作者：崔成媛 来源：《学习型中国》杂志
有知名经济学家指出，未来中国有两大财产性增长契机，一是人民币国际化，二是农地流转。据悉，我国政府以及国外的研究机构对我国农村土地公认的估值是40万亿，而目前来看，这个市场还是一片蓝海。土流网，顾名思义，即提供土地流转服务的网站。这个自2009年成立，注册资金仅200万的“小”网站，如今渐有撬动整个中国土地流转市场之势。
土地流转，在土流网的思维里，更多是指农地的流转;而农地流转，又与政策的走向有着紧密的关系。有知名经济学家指出，未来中国有两大财产性增长契机，一是人民币国际化，二是农地流转。据悉，我国政府以及国外的研究机构对我国农村土地公认的估值是40万亿，而目前来看，这个市场还是一片蓝海。
2008年10月，时任中共中央总书记胡锦涛前往安徽凤阳县小岗村考察时表示，允许农民以多种形式流转土地承包经营权，发展适度规模经营。自2001年起全国多地开始试点的土地流转，由此获得官方认可。
是年10月，《关于推进农村改革发展若干重大问题的决定》在十七届三中全会上讨论并通过。《决定》首先坚持党中央关于稳定土地承包关系的一贯主张，赋予农民更加充分而有保障的土地承包经营权，保持现有土地承包关系稳定并长久不变。其次，为落实对农民土地权益的保障，要求搞好农村土地确权、登记、颁证工作;完善土地承包经营权权能，依法保障农民对承包土地的占有、使用、收益等权利。再次，为保证土地流转的有序和落实上的保障，提出了“加强土地承包经营权流转管理和服务，建立健全土地承包经营权流转市场”的主张。中国农村土地使用权的流转局面渐渐明朗。
而在2013年11月12日结束的十八届三中全会上，更是公布了对农村土地要素市场的一系列决议：让广大农民平等参与现代化进程、共同分享现代化成果。要完善主要由市场决定价格的机制，建立城乡统一的建设用地市场。要赋予农民更多财产权利，推进城乡要素平等交换和公共资源均衡配置。
正是伴随着这两届三中全会的召开，土流网得以孕育成型，并随着政策的利好得到迅速发展。据土流网创始人伍勇提供的数据，土流网土地挂牌面积已从2009年的800万亩增长到2013年11月初的1.8亿亩，年均增长率117.8%;而成交面积则从2009年的62万亩，增长到了今年前11个月的1700万亩，年均增长率128.8%。在发展模式上，土流网也正在进行O2O的转型，即从线上平台到线下渠道的建设。随着服务的升级和渠道的铺展，经过短短五年，土流网所属的湖南土流信息有限公司，已经成为目前中国最大的土地流转综合服务机构，拥有集土流网、土流通双平台、土流金和土流学院四个线上线下相结合的业务板块。
做土地中介
1984年出生的伍勇，自高中时就表现出了对互联网的敏感。高中时期，他便通过网络帮助家里销售金银花;大学时期，专业是平面设计的他，对于互联网近乎痴迷，更是通过域名投资赚到了人生中的第一桶金，这也成为其后来创立土流网的资本。
2009年初，临近毕业的伍勇到一家农业公司实习，这家公司的经营业务中有一项是金银花种苗的推广，而伍勇的实习岗位是营销。在实习过程中，伍勇发现很多金银花种植户几十块钱就能租到一亩地，而有些人却要几百元。
原来，大部分种植户信息匮乏，没有选择权，也找不到最合适的土地，租地的价格就很高;而许多农村家庭因为主要劳力外出打工，土地闲置了下来，出租信息无法发布，问者寥寥，有的甚至要上门“恳求”别人“帮忙”租自己的地，所以价格极低。刚好那段时间伍勇在帮同学找房子，他发现发布房产信息的网站和房产中介特别多，因而找房子非常方便。
他由此受到启发，“土地流转是不是也可以像房屋出租一样，建立网络流转平台呢?”
此时，恰逢中央公布2009年一号文件，文件中提到了“建立健全土地承包经营权流转市场”。伍勇从这个政策“暗示”中看到了关于建立土地流转平台的“机会”。
当时，伍勇还在成都读大三，当别人都在忙着寻找合适工作的时候，他却已经酝酿了一个令人热血澎湃的创业计划——建立土地流转网络平台。他向成都市国土局等部门咨询了相关法律问题，然后正式注册了土流网域名，并着手注册土流科技开发有限公司。为了使这个创业项目顺利进行，伍勇邀请了几位精通互联网技术的大学生朋友加盟，组建了一支精干的网站设计团队。虽然资金很紧张，办公条件也很差，但是大家毫无怨言，一起苦中作乐，网站很快建立起来了。
2009年的世界土地日，土流网在成都上线。伍勇大学期间创业所得的资金，成为了最初一批进入中国农村土地流转中介领域的民间资本。
土流网的探索，某种程度上呼应了习近平2001年题为《中国农村市场化研究》的博士论文。习近平当时提出要建立全国性的土地流转交易网络，其构想是，先在乡镇普遍设立土流交易所，再在“普遍设立”的基础上加强区域联网，形成全国性网络，及时发布土地需求信息。这种表面上的巧合，实际上都来自于二者对于未来中国农村发展方向的把握：作为一个几千年的农业大国，中国农业面临着改变千百年来精耕细作的传统，向集约化、机械化的现代高效农业转型。而这种转型，需要有一个高效、有序、规范的土地流转市场来支撑。土流网的出现，填补了土地流转市场的空白。
发展至今，土流网的土地挂牌面积已达1亿8000万亩，已成交4000万亩。拥有30万注册会员，52家区域土地流转中心，平均每日浏览量达40000人次以上。
综合服务机构
2011年底，土流网由成都搬至伍勇老家湖南长沙，并注册成立了湖南土流信息有限公司。自从2010年政府颁发关于土地的中央一号文件以来，土流网发展了“土流网-土流通-土流学院-土流金”一整套全方位立体开放式的土地流转模式：通过互联网线上服务平台整合土地资源供需与价格评估;通过土流学院挖掘培养土流人员;通过线下土流中心与经纪人实地考察估量流转;并由此研发了土流ERP管理系统和土流免费GPS测亩仪软件。这套模式为今后土地流转行业的发展促成了强大的推力，同时也为土地经济指明了一条新的方向。
土流网是客户获取土地资源、销售土地资源、销售土地服务产品、实现在线土地服务的网站平台。土流网上的客户以找地客户居多，网站针对找地用户设置了快速需求登记等功能，方便客户找不到地的情况下进行最方便快捷的需求登记。打开土流网搜索土地，不仅可以通过关键词进行模糊搜索，还可以根据复杂的土地要求进行初步筛选，不仅仅是价格、面积、位置等，更可以对土壤、环境、自然因素等多个细节进行土地筛选。土流网还将多年累积的土地信息进行了数据化与碎片化，从而可以通过土地中心查看中国土地流转的面积、价格、发布等走势图和指数图，更可以多选多个省份进行单个查看，伍勇表示，将来土流网将建立像股市分析工具一样的土地数据中心。同时，土流网基于几年来对土地交易价格的跟进和管理，获得了每个地级市的土地基本价格指数，并根据中华人民共和国国家标准GB/T28406-2012农用地估价规程设计了土地估价系统。此外，土流网还可以实现对土地信息的报告化、虚拟现实化和数据化展示。
土流通ERP是土流网的内部资源、服务管理、资金分配、财务管理、跨区域分工协作、精细化管理、利益分享的IT管理平台。地源管理，即各流转中心、服务门店、服务个体对自有土地资源进行管理的模块。可查找检索其他地区和其他服务点核实整理的土地资源，并对地源进行各种操作，如邀约、跟进等。客源管理，即各流转中心、服务门店、服务个体对自有客源进行管理的模块。邀约协作，即需要非本实体的客源或地源以及其他相关服务时，发起邀约并由对方接受合作方式和分成模式。记录双方在每个项目中的服务过程，系统对此进行佣金分配和考核。跟进管理，即对任何一个资源、客源、邀约进行服务操作时，系统自动记录和操作者自行登记填写。此外，还包括合同管理、财务人事管理以及客户端管理等系统功能。这是土流网线上线下协作的技术保证。
土流学院，是土流网知识体系传承复制的培训机构和服务数据产品的研发中心。它既是对土流网内部员工、加盟商、土流经纪人进行培训的基地，又是土地服务、产品、工具的研发与生产制作开发中心，还是土地数据产品以及土地数据报告产品的生产中心，并对外提供数据接口。
土流金是依托土流网和土流通以及土流学院在全国各地开设的区域流转中心、加盟门店、土流经纪人。土流金是土流网打造的线下品牌。土流网利用现有的大量客源与地源，对旗下多个加盟土地流转中心实行资源协调，并进行专业的管理、运营培训指导。研发的土流通ERP作为高度集中的智能管理平台，帮助土地流转中心实现信息匹配与跟进，促使线下联系，并实现交易。各区域土地流转中心特享区域独家经营权，结合自身人脉提供土地流转本地服务，形成土流行业的产业联盟。
这一套全方位立体开放模式的逐步建立，也奠定了土流网在中国土地流转市场的领头羊地位。其中最重要的，当属土流金品牌的逐渐成形和发展，这是土流网在O2O领域迈出的重要步伐。
从线上平台到线下渠道
自2012年起，土流网开始使用O2O模式，线上用户发布土地供求信息，线下土地流转中心提供土地信息核实、陪同勘察、价值评估、法律咨询、土地项目策划等服务。
想必看过电视剧《西游记》的读者一定会对这么一个情节有深刻印象：每当孙悟空对所经之地的情况不了解时，便会用他的金箍棒敲一敲地面，来召唤土地公公。土地公公对他所管辖的这个区域的事情，基本上都能说出个大概来，每次都能帮上孙悟空的大忙。如今，土流网在各个地方成立的土地流转中心，建立的“土流金”品牌，就有点类似于当地的“土地公公”——他们最了解当地的土地资源，也最熟悉当地的政策环境和语言环境。将这些资源与土流网的平台对接，便能够挖掘出最大价值。
在网站初创期，土流网鼓励人们尝试一个新的职业——土流经纪人，即只要注册会员就可成为土流收集发布本地的土地信息，通过促成交易获取中介费。这就类似“58同城”中的房产中介一样。伍勇告诉记者：“这种模式的准入门槛低，在2012年初已经有500多人成为了土流经纪人。”
但此后，土流网不再着重发展经纪人，而是转向了土地流转中心。对于这一点，伍勇解释，首先是因为土流经纪人的素质参差不齐，有些人服务态度恶劣;其次是，他了解到有一些经纪人通过提供土地信息，一年已经赚几百万元了，“我们就想这么好的资源应该自己利用起来，加强服务，打造线下品牌。”最重要的是，伍勇认为，土地流转市场前景非常好，但是只做线上网站很难产生绝对竞争力，重要的还是品牌。因此，经验和线下渠道就显得尤为重要。“我们想着力建立线下渠道和线下品牌，把线下抓起来，挖掘衍生价值。这一点光靠土地经纪人是实现不了的。”
从2012年进行战略调整之后，到目前为止，土流网已经在全国各地建立了近70家区域土地流转中心。各土流中心与土流网总部为加盟关系，后者收取前者每年数万元加盟费和中介佣金收入的10%，这占到土流网总部收入的80%，另20%来自会员收费、广告费用等。伍勇对记者表示，目前土流网对于线下的土地流转中心把关很严格，“一般都是对土地很了解或者长期从事相关行业的人员，做过投资或者房地产，并且最重要的一点是对当地土地资源十分了解。”如今，土地流转中心的加盟费用只有几万块钱，“门槛比较低，只是象征性的收费，现在主要是找到合适的人很重要。”伍勇说。
伍勇对记者描述，加盟的土地流转中心的主要收入来源来自于做商业用地的二手中介。这个市场以前都是圈子内部交易，一直都缺少一个中介机构，如今，土地流转中心填补了这个空白。做商业用地的二手中介，土地流转中心首先可以获得3%的中介费。例如一块商业用地价值1个亿，土地流转中心通过收取3%中介费，获取300万收益。其次，商业用地的操作空间大，“比如说土地交易，假如走正常方式的话，1个亿的土地就要纳几千万的增值税，但是如果是按照我们的方式，走股权转让，就只需要几百块钱;假如说我们做高级服务，你之前规划修10层，我们给你规划为100层;你的容积率是多少，我们给你把容积率改一下;我们把工业用地用相同的方式改成商业用地，一下子就产生了10倍的价值。这样可以帮助客户和流转中心同时获取更高的利益。”
“土地流转机构就是比较好赚钱，因为这是个空白市场，但是这个市场水又很深，别人不知道怎么做，我们就来提供这个培训，告诉他们是怎么做的。”伍勇所提到的培训，就是指土流学院为加盟的土地流转中心提供的为期一个星期的实操课程，主要教授土流中心的运营计划、现场勘查、法律制度、土地测量等课程，由伍勇和一些专家亲自授课。
对于O2O模式的未来规划，伍勇的想法是在设有区域流转中心的每个镇上，都有一个门店，门店之下再有土地经纪人帮助他们找地。当然，这个想法还需要很长的时间慢慢实现。
对于土地金融，土流网也有相应的规划。第一是土地抵押贷款，包括未来收益权贷款。第二是土地银行，即土地信托模式，“我们帮农民管理土地，为农民提供固定收益;为企业管理土地，让企业获得固定收益。这个是未来的趋势。”
“三中全会公报提到要‘赋予农民更多财产权利’、‘建立城乡统一的建设用地市场’，这其中释放的政策信号，对土地流转市场的发展是重大利好。”伍勇说。他表示，未来，土流网要挖掘每块土地的价值;同时为土地创造价值，利用金融杠杆实现土地价值的最大化。
