对于一个创业女性来说，开一家美容院是不错的选择，但是面对喜新厌旧的顾客和城市里不断涌现的新店，经营已久的老牌美容院该如何稳住自己的生意命脉，继续前进?今天跟大家一起探讨这个问题的是来自河南郑州的林先生，他经营的中型美容院位于郑州市中心，2007年开业至今已五年多，年初进行了简单重装修和内部调整，五一重新盛大营业。

　　为了用最简单易懂的话语讲清楚好像很复杂的生意道理，林先生引用了营销领域的5W理论，以此为那些和他一样在中小城市经营美容院的同行解答一些困惑。

　　Why：为什么你该做出改变了?

　　一切都是有迹可循的，当你发现你的美容院在你的城市里已经有一部分人熟知，但是她们也时不时跟美容师提到哪条街又开了一家什么美容院，听说还有一些时髦的新产品体验券的时候;当越来越多你的客户降低了会员卡的预存额度的时候;当你告诉她们可以尝试一下做个防晒修复，客户懒洋洋地告诉你已经做过了的时候;当你的客户不经意抱怨浴缸池壁的白色瓷砖有点泛黄的时候。你就该知道，你的美容院已经不再年轻，该适当调整一下步伐了。

　　小有名气的老店自然也有我们自己的优势，但是不懂得与时俱进的老板是可耻的，否则，就等着死在沙滩上吧。

　　What：用什么来助力你的美容院继续发展?

　　既然你已经明确了需要改革的命运，那你已经成功了一半——意识层面的领先。接下来你要考虑的问题自然就变成：如何改变?

　　革新自然没必要进行店址迁移、品牌更迭或者认识大换血这些大手术，按照我的经验来看，最关键的是产品和项目的更新，以及美容师技术的再培训。选择一个能够让你的美容院耳目一新的产品品牌可以事半功倍，我选择跟一家北京美容产品总代理合作，引进了它旗下的两个品牌，缔佳和玛露维尔姿，一个是台湾的小清新风格，一个是德国的大气风格。这两个品牌的调性可以很好地契合我们美容院面对的客户：刚开始进行保养的时尚年轻人、见过大场面追求品质的大龄熟女。

　　【玛露维尔姿产品 www.pfcare.com 】

　　When：抓住最好的时机告知你的消费者

　　如果你在情人节告诉你的客户你们引进了一款情侣保养产品，可以提供情人节特价让他们体验;如果你在母亲节广发英雄帖告诉会员，你们有一款玛露维尔姿手部修护霜正在做感恩推广，买来送给母亲可以获得新的体验券;如果你看到客人的身上明显的晒痕，那当然是最好的告诉她你们有一款德国进口防晒修复产品的时机。

　　内部的调整可以选择自己经营的淡季进行，这样等你休整完毕，就可以大张旗鼓高调地宣布：胡汉山又回来了!

　　Who：留住老客户，挖掘新客户

　　大家都是美容院生意里的老手，自然了解绝大部分来到美容院的客人最频繁的选择是做常规脸部或者身体护理，其次才是一些比较有针对性的专业护理项目。那么在进行业务调整时，我们自然要一分为二地看待：对于那些忠诚的老会员，我们给他们提供一如既往的专业护理，然后不失时机地赠送一些新项目的体验券，让他们感受到“熟客”的特殊待遇;而对于那些还犹豫着没有走进我们美容院大门的客人，我们要做的当然是不断挖掘他们的需求——无论她们的兴趣是减肥瑜伽或者冥想能量，她们是一群难讨好的人，但是一旦你的项目吸引到她们，她们花钱的时候也是绝对令人满意的。

　　Where：把最好的产品放在最显眼的地方

　　包装精美流畅的当家产品当然要放在门店大堂最开阔的地方，这自然不用说。但是光摆放远远不够，你必须让美容院里的工作人员，引导员、服务员、美容师、咨询师甚至是收银员都很明确地知道：店里最新引进了一个很棒的产品，一定要让我们的客户体验到。也就是要把最好的产品放到员工的脑袋里，这是最大限度打开新产品体验度的好办法之一。而有体验，就是建立新的好口碑的基础。

　　年底和玛露维尔姿建立合作以后，我们针对敏感减压护理以及芦荟补水再生疗程两个全新项目进行了全体动员学习，目前来看，效果还是很不错的，客户询问度高，满意度也不错。